תמיד יש משהו ללמוד

כשבוחרים לתקשר עם קהל מסוים, הדרך שבה אנחנו בוחרים למסגרת את המסר שלנו חשובה ביותר להשגת התוצאות. למרות שזה נשמע מובן מאליו, ברוב המקרים, כשאנשים מתכננים להעביר מסר, הם מפספסים את החשיבה האסטרטגית ומספרים את הסיפור שלהם, במקום לספר את הסיפור שנכון לספר. הבעיה הזו מאפיינת גם יזמים ומובילי חדשנות שמנסים לקדם את הפרויקטים שלהם.

אז מהי הדרך הטובה ביותר להציג רעיון?
למעשה, קיימות שתי אסכולות בנושא זה. הגישה הראשונה, שאחד ממוביליה הוא סיימון סינק (Sinek) - שבהרצאת ה-TED המעולה שלו ובספר שלו Start with why, מעודד אותנו להתמקד ב"למה" של מה שאתם מנסים להשיג. הגישה השנייה, שאותה מוביל הפסיכולוג המהולל אדם גרנט, קובע שכדאי להתמקד דווקא ב-"איך" ולהסביר איך תיישמו את הרעיון שלכם.

אז מי צודק? מה עדיף?
בדיוק כדי לענות על השאלה הזו , נערך מחקר שפורסם ממש לאחרונה במגזין לאסטרטגיה ניהולית. במחקר השתתפו שתי קבוצות של משקיעים - אחת שכללה 129 משקיעים מתחילים מפלטפורמת השקעות-אונליין בריטית בשםProlific וקבוצה שניה שכללה 59 משקיעי הון סיכון מקצועיים משלושה מרכזי יזמות בארה"ב וקנדה. לכולם הוצג רעיון חדש למיזם בשתי השיטות ה-"למה " וה-״איך״.

כמו שאולי אפשר היה לצפות, המשקיעים הטירונים העדיפו את ה"למה" הגבוה והמופשט, בעוד שהמומחים העדיפו את סגנון ה"איך" הקונקרטי. למעשה, ההבדל היה די בולט. כשפנו אל הטירונים עם גישת ה-"למה", ההערכה שלהם לרעיון עלתה ב-25 אחוזים. מצד שני, כשפנו למומחים עם גישת ה-"איך", ההערכה שלהם לרעיון עלתה ב-44 אחוזים!

נראה שלמשקיעים מתחילים חשוב יותר להדגיש את הסיבות שמאחורי הרעיון ואת התועלות שלו, בעוד שמומחים יעדיפו להעמיק בהיבטי המימוש ולא יתרשמו מספיק מעצם קיומו של הרעיון והחזון שלו.

ברור שאין דרך אחת נכונה באופן חד משמעי להצגה של רעיון. למעשה, חלק מהמייסדים של הארגונים הגדולים ביותר שמשנים את המשחק, נדחו בתחילת הדרך וזכו להתעלמות כשבחרו בטכניקת פיצ׳ינג לא מדויקת. במקום לנסות גישה אחת ולדבוק בה - כדאי ללמוד יותר על קהל היעד ולבחור בפורמט שיתאים יותר.

מה יותר טוב מלשמוע ממייסד אמזון, חברה ששווה למעלה מטריליון דולר, איך הוא למד מהכישלונות שלו?

את שנות ה-2000 אמזון התחילה בצליעה. אחרי שבועת האינטרנט התפוצצה, מניית אמזון צנחה מ-113 דולר למניה ל-6 דולר למניה בלבד. אבל בזוס טוען שהוא לא היה מודאג, כי למרות שמבחוץ נראה שמצב החברה לא טוב, הוא ידע שבתוך החברה, הם עושים מהלכים בכיוונים הנכונים. בעצם, נותר לו לחכות שהמציאות בחוץ תסונכרן עם המציאות בתוך החברה עצמה, מה שבסופו של דבר אכן קרה – ובענק.

בקטעים שBusiness insider- מפרסמים מתוך הספר של בזוס, הוא מספר שההצלחה שלו ושל אמזון הייתה רצופת כישלונות, וזה חלק מהעניין: כשמחדשים, כשיוזמים, כשמנסים – גם נכשלים. בזוס טוען שיש לאמזון רשימת כישלונות מפוארת, אבל מספיקה הצלחה אחת גדולה כדי לפצות כספית על הרבה מאד כישלונות אחרים. אז במה אמזון נכשלה? הנה דוגמה לשני כישלונות והצלחה אחת שנולדה בעקבותיהם:

פלטפורמת המכירות הפומביות - Amazon Auctions – שהקימה אמזון, נכשלה כישלון חרוץ. הלקוחות פשוט לא התחברו לרעיון ולא נכנסו לפלטפורמה. לאחר מכן, אמזון הקימו את פלטפורמת zShops, שרובכם בוודאי לא זוכרים, כי מעטים מאד השתמשו בה. אבל באמזון לא ויתרו על הרעיון שעמד מאחורי שתי הפלטפורמות הללו: להעשיר את המסחר המקוון של אמזון בעוד מוצרים באמצעות צד שלישי שאיננו אמזון. בפעם השלישית, אמזון הצליחה לפצח את הנוסחה: הם יצרו Marketplace שמאפשר לסוחרים להוסיף בתוך עמוד המוצר שלהם מוצרים נוספים שיש להם במלאי, וליצור שוק וירטואלי מגוון ורחב יותר.

אז איך נראית החדשנות באמזון? אחד המאפיינים החשובים באמזון הוא שהחדשנות בחברה לא שייכת רק לבכירים. את הרעיון של תכנית הנאמנים של אמזון שמוכרת היום כאמזון פרימיום, המציא איש תוכנה בתחילת דרכו. הרעיון שלו היה מבוסס על מודל ״אכול כפי יכולתך״ – רק בגרסת המשלוחים של אמזון. כלומר, תנו לאנשים משלוחים מהירים וחינמיים בתמורה לחברות במועדון הנאמנים של אמזון.

בכל מצב שבו מישהו מציע רעיון, יש מי שמתנגדים ומציפים את הבעיות ברעיון, ויש מי שמוצאים פתרונות לאותן הבעיות. אנשי הפיננסים של אמזון לא התלהבו מגישת ״אכול כפי יכולתך״. היה ברור שהמימוש של הרעיון יעלה הרבה מאד כסף, אבל הוחלט בכל זאת ללכת עליו. בהתחלה, כצפוי, המשתמשים הראשונים שניצלו את המודל היו הלקוחות הכבדים שעושים הרבה מאד משלוחים – שלב שעלה לחברה מאד ביוקר. אבל אמזון המשיכה עם הקונספט כדי להגיע ללקוחות נוספים, ובסופו של דבר Amazon Prime הפך לשירות המוצלח והרווחי שהוא היום.

בזוס מוסיף עוד אלמנט שחשוב מאד לחדד לגבי הכישלונות בחברה: כישלונות של ניסויים, שבהם החברה בודקת מה עובד ומה לא עובד עבור הלקוחות שלה בשוק, הם כישלונות מבורכים עבור החברה. הכישלונות שמהם חשוב להימנע הם כישלונות ביצועיים, שנובעים מתכנון לקוי או ביצוע לקוי, שאפשר היה למנוע.

איך נראה התהליך אצלכם? כבר יודעים בארגון שלכם לעודד כישלונות טובים?

להרבה אנשים יש תחושה שהגדרת התפקיד, שנות הניסיון או גודל הארגון לא מאפשרים ליצור השפעה משמעותית בסביבת העבודה, אבל האמת שזו טעות. הנה הדרכים שבהן תוכלו לפעול כדי ליצור אימפקט מכל מקום שבו אתם נמצאים.

1. בנו מותג אישי חזק:
   חשוב לבסס ולפרסם את המותג האישי שלכם במקום העבודה. יצירת מודעות לפעילות שלכם, ליכולות שלכם, לתחומי האחריות שלכם ולפעולות שאתם מבצעים תגרום לכם להתבלט מאחרים ותעזור להצטיין בקריירה ולבנות השפעה.
   
   
2. פתחו מומחיות והציגו אותם:
   לכל אחד יש את מערך החוזקות והמומחיות הייחודיים שלו, וחשוב ליצור מומחיות ייחודית ולדאוג שהסביבה שלכם תכיר אותה ותהיה המודעת אליה. זוהי אחת הדרכים הקלות ביותר לבנות השפעה בקרב הצוות והחברה.
   
   
3. חשוב שתתמקדו בדברים שאתם יכולים לשלוט בהם:
   העבודה בעולם הארגוני יכולה להיות מאתגרת, במיוחד כשהרבה מהדברים לא נמצאים בשליטה שלנו, ואין לנו באמת מה לעשות בקשר אליהם. במקום להתמקד באלמנטים השליליים, התמקדו במה שאתם יכולים לעשות. התמקדו בביצוע העבודה שלכם הכי טוב שאתם יכולים והציגו תחושת מסוגלות כדי להגביר את האמון בכם. ברגע שתקבלו את האמון של מנהלים ועמיתים לעבודה, ההשפעה שלכם ללא ספק צפויה לגדול.
   
   
   
4. צרו קשרים חזקים:
   כותבת המאמר מספרת שבתחילת הקריירה, נתנה לעובדה שהייתה בתחילת דרכה להשפיע על האופן שבו התנהגה סביב אנשים עם יותר כוח ממנה. היא לא ניצלה את הזמן שלה עם מנהלים ודמויות מובילות, והייתה הופכת שקטה וביישנית סביבם, דווקא בניגוד לאופי שלה. רק אחרי כמה שנים, היא הבינה שהיא צריכה לשנות את החשיבה שלה ויצרה קשר חזק עם סמנכ"לית המכירות בארגון. היא הרגישה בנוח להתייעץ, לשאול שאלות על איך החברה יכולה לעשות דברים טוב יותר, ומאחר שהרגישה בנוח במערכת היחסים הזו, הצליחה להביא את הרעיונות שלה בביטחון לשולחן וליצור הזדמנויות אמיתיות להשפיע.
   
   היא ממליצה להכיר את המנהלים, ללמוד עליהם ועם הזמן לטפח גם קשרים אישיים. היא הצליחה לשתול את הרעיון שלה בצורה אסטרטגית בקבוצת העבודה שלהם, הוא התקבל וכעת מיושם על ידי ההנהגה. היא בנתה את ההשפעה שלה על ידי יצירת קשרים עסקיים חזקים.
   
   
   
5. דאגו להשמיע את הקול שלכם:
   גם בתפקיד לא ניהולי, חשוב למצוא הזדמנויות להשמיע את הקול שלכם. אפשר לעשות את זה בכמה דרכים. למשל: לשאול את השאלות שכולם מפחדים לשאול, להעלות רעיונות ישירות למנהלים ובקשה להציף אותם להנהלה הבכירה, פניה ישירה למקור וכתיבת מיילים עם הרעיונות או המחשבות, תרומה פעילה לדיונים בפגישות צוות ושיתוף בהצלחות לקוח שיש ובמשוב חיובי כשמקבלים.
   
   
   
6. הציגו פתרונות לבעיות:
   בזמן שהרבה אנשים אוהבים להתלונן על איך דברים נעשים ומניחים שהם פשוט יישארו ככה, כדאי שתבחרו גישה אחרת. נסו להציע פתרונות לפערים שתזהו וקחו חלק אקטיבי בשינוי ובשיפור שלהם.

יאללה. לכו ליצור קצת אימפקט.

מי אמר שרק אנשי מכירות צריכים כישורי מכירה?

בשלב מסוים בקריירה, גם אם אתם לא עוסקים במכירות, תצטרכו למכור משהו – רעיון, לשווק את הצוות שלכם או את עצמכם. הנה כמה אסטרטגיות לשיפור כישורי המכירות שלכם.

פרופ' תומס סטנבורג מבי"ס למנהל עסקים של אוניברסיטת וירג'יניה אומר ש-״למכירות יש מוניטין גרוע״. מעט מאוד הורים רוצים שילדיהם יגדלו להיות אנשי מכירות. ההתנגדות למכירה מגיעה מרעיון מיושן שמכירות דוחפות אנשים לקנות משהו שהם לא באמת צריכים או לא רוצים, כשלמעשה, מכירה היא היכולת לגרום למישהו אחר לקבל החלטה או לבצע פעולה.

מכירה היא מיומנות בסיסית שבאה לידי ביטוי כמעט בכל אינטראקציה שלנו, וכדי להרגיש איתה בנוח, צריך להבין שמכירה היא לא הפעלת לחץ מופרז ודיבור בלתי פוסק. מכירה צריכה להיות משכנעת, מובילה ומעוררת השראה.

בתהליך המכירה, המטרה שלנו לעבוד בשיתוף פעולה עם עמית שלנו, כדי להניע לשינוי. אם תנסו להיזכר, תראו שבאינטראקציות המכירות הטובות ביותר שחוויתם, אקט המכירה כמעט לא הורגש, והדמות שמכרה לנו התעניינה באמת בבעיה שלנו ועזרה לנו לפתור אותה.

• שימו את עצמכם בנעלי הלקוח
אנשים קונים משתי סיבות: בעיה עסקית שצריך לפתור או צורך אישי - כמו רצון להתקדם בארגון. התפקיד שלנו במכירה הוא להבין את המניעים. שימו את האגו בצד ואל תעסקו בחוזקות שלכם. במקום זה, נסו להתמקד בהבנת הצד השני – מה הוא צריך להשיג ואיך הוא מודד הצלחה?

• תכננו ותרגלו
סימולציה או משחק תפקידים עם עמית או מנהל יעזרו לכם להבין מה עובד ומה לא וללמוד איך הזרימה של שיחה כזו מרגישה לכם. דברו עם מישהו שאינו מומחה בתחום שלכם, כמו קרוב משפחה. השאלות שלו יעזרו לכם למסגר את הבעיה ויחדדו לכם את ההבנה על איך המוצר שלכם ישפר חיים של מישהו אחר.

• הישארו רגועים וצנועים
נסו להירגע עם הבעות הפנים ולשמור על שפת גוף בטוחה ורפויה. שימו לב לטון ולקצב הדיבור ונסו להימנע מהרצאה.

• נסו לחתור להתקדמות וסגירת עסקה
להיות טוב במכירות זה להבין את הלקוח ואת הדרך שהוא צריך לעבור עד הקניה. כדי לקדם החלטה - בקשו רשות להתקדם לשלב הבא. אפשר לומר משהו כמו "אתה מוכן לעשות את הצעד הבא?" או "מה אני יכול לעשות כדי לעזור לך לקבל את ההחלטה הזו?". גם אם התשובה היא לא, או "עדיין לא" השתמשו בהזדמנות כדי לחקור בעדינות "האם הרעיון החדש מאיים מידי? קשה או יקר מידי?"

• חשבו לטווח ארוך
אנשי מכירות ותיקים יודעים שזה בסדר שיכשלו יותר ממה שיצליחו. אתם רק צריכים להיות אמיצים מספיק כדי להמשיך להתקדם. תזכירו לעצמכם שזה לא תמיד קשור אליכם. מכירות היא לא פעולה חד-פעמית. אם הפיץ׳ שלכם הצליח, חזרו ללקוח עוד שלושה חודשים ובדקו איך הולך, והאם הצרכים שלו מתמלאים. אם לא, אולי יש לנו פה עוד הזדמנות.