המדריך למכירות Outbound

Welcome to our guide on handling post-deal discount requests. Picture this: you’ve just closed a deal. Everything seems perfect. You’ve celebrated the win, high-fived your team, and maybe even treated yourself to a celebratory coffee. But then, out of the blue, you receive an email from the client’s finance team, requesting a discount. Panic sets in. What should you do? In this guide, we’ll walk you through how to handle this tricky situation smoothly and professionally. First, let’s break down what’s happening. The finance team’s request for a discount is not an attack on your pricing or a sign of dissatisfaction. It’s often a standard procedure for many organizations. Their role is to manage budgets and ensure they get the best possible deal. This request could simply be a last-minute effort to optimize their expenditure. The first rule: stay calm. Responding with frustration or defensiveness can harm your relationship with the client. Take a deep breath, and approach this with a problem-solving mindset. Acknowledge the email promptly. A simple, professional response like, “Thank you for your email. I understand your position and appreciate your diligence in managing your budget,” can set a positive tone. This shows that you respect their role and are open to discussing the matter. Before you respond in detail, review the original agreement. Ensure you understand all the terms, the value provided, and any potential room for negotiation. This will prepare you to discuss the matter knowledgeably and confidently. Try to get to the root of their request. Are they experiencing budget cuts? Is there pressure from higher up to reduce costs? Understanding their perspective can help you tailor your response effectively. You might say, “Could you help me understand the specific reasons for the discount request? This will help me address your concerns better.” Reinforce the value of your product or service. Remind them of the benefits and the ROI they will gain. You can say, “I’d like to reiterate the value we’re providing. Our solution is designed to [insert key benefits], which we believe will significantly impact your [specific area].” Instead of a direct discount, consider offering alternatives. For instance, you could propose extended payment terms, additional services, or a bundled offer. This shows your willingness to work with them while maintaining the value of the original deal. “While a direct discount might be challenging, we could explore options such as [insert alternative]. Would this be acceptable to you?” It’s crucial to set boundaries. Be clear about what you can and cannot do. If a discount is entirely off the table, communicate that firmly but politely. “I understand the need for cost efficiency, but a discount is not feasible. However, we can consider [alternative solution].” Finally, always aim to leave the door open for future positive interactions. Thank them for their understanding and reinforce your commitment to their success. “Thank you for your understanding. We’re committed to delivering exceptional value and are here to support you moving forward.” By following these steps, you can navigate post-deal discount requests professionally, maintain strong client relationships, and uphold the value of your offerings. Remember, the key is to remain calm, communicate effectively, and always focus on the value you provide.

אם לחצתם על הכפתור, אז כנראה שיש לכם מוטיבציה גדולה למכור את המוצר או השירות שלכם ללקוחות חדשים ואתם יודעים שיש לקוחות חדשים שמסתובבים שם בעולם, שיכולים להפיק מהמוצר ומהשירות שלכם הרבה מאוד ערך. אני לירון קפלן והחברה שלי BeSeller מתמחה בייעוץ והדרכה של צוותי מכירות בישראל ובחו״ל, כדי לעשות בדיוק את זה לפתוח דלתות חדשות עם לקוחות חדשים, עם המסרים הנכונים ועם הטכניקות הנכונות, כדי להשיג מקסימום המרה ולייצר קהל גדול של לקוחות חדשים שרוצים להשתמש במוצר או בשירות שלכם. לפני שנתיים, הבנתי כמה העולם הזה השתנה וכמה חיוני להשתמש בטכנולוגיות ובכלים מתקדמים, כדי לעשות את המאמץ הזה בסקייל, במימדים ובעוצמה שאנחנו יכולים באמת להגיע אליהם. וככה בעצם נולדה לה EQip. EQip קיימת כדי להעניק לצוותי מכירות ולעסקים מכל העולם את הכלים המתקדמים ביותר כדי לבצע פניות קרות ללקוחות, ולהוציא את המירב מעוד כל מיני סוגים אחרים של ממשקי לקוח. בפלייליסט הזה אני רוצה להתמקד בעולם הפניות הקורות – Outbound, כמו שאנחנו קוראים לו בהייטק, ואני רוצה לתת לכם כל מיני רעיונות וטכניקות מהחברות המובילות בעולם, שיאפשרו לכם להוציא את המיטב ממאמצי ה-Outbound שלכם. אז רגע לפני שאנחנו קופצים למים ומתחילים לפרק את הנושא הזה לחתיכות קטנות, אני רק רוצה להסביר מה זה Outbound. Outbound, בעברית פשוטה, זה פניות קרות. זו בעצם תנועה – זו תנועה שלנו מתוך הארגון החוצה. אנחנו פונים לאיזשהו לקוח שאנחנו חושבים שהוא לקוח פוטנציאלי. אנחנו יכולים לעשות את זה במייל, בטלפון ב-LinkedIn, או בכל פלטפורמה אחרת שמאפשרת לי להגיע ללקוחות שנכונים לי. בפלייליסט הזה אתם הולכים לשמוע על כל מיני דרכים חדשניות ומתוחכמות, כדי להגיע גם ללקוחות הנכונים וגם ברגע שמגיעים אליהם, לעשות את הפנייה הזאת בצורה שתשיג לי מקסימום תוצאות. אז בואו נצא לדרך.  

הנשיא האמריקאי לשעבר, אברהם לינקולן, אמר: ״אם היו לי שמונה שעות כדי לחטוב עץ, הייתי משקיע שש שעות בלהשחיז את הגרזן״, ומהבחינה הזאת אני חושב שזאת הסיבה שחשוב לי להתחיל איתכם מלהסביר למה לפני שאנחנו הולכים ומתחילים לעשות מגעי לקוח קרים, בהנחה שאנחנו רוצים לעשות את זה בסקייל, חשוב קודם כל להגדיר את סביבת העבודה שלנו ולהגדיר את הכלים ואת תהליכי העבודה בצורה הנכונה ביותר. אם אנחנו רוצים באמת להצליח, ואם אנחנו רוצים שהעץ הזה ייפול וייפול בצורה הטובה ביותר, אנחנו צריכים להשקיע בכלים שלנו. סוג הכלים שמתאימים לניהול של פניות קרות זה סוג הכלים שנקרא Sales engagement platrofms - פלטפורמה לניהול מגעי לקוח. יישאל השואל המתוחכם: ״לירון, רגע, למה אני לא יכול לעשות את זה בתוך מערכת ה-CRM שלי״? ואני אענה שלפעמים אפשר לעשות את זה בתוך מערכת CRM, כמו Pipedrive למשל, שכן מאפשרות לעשות Prospecting בתוך המערכת ומאפשרות לכם למצוא לקוחות ואת פרטי ההתקשרות איתם. אך יחד עם זאת, גםPipedrive לא מאפשרת לכם לנהל את כל התהליך הזה בצורה חכמה מהתחלה ועד הסוף, ולא נותנת לכם את כל הכלים שמערכת לניהול מגיע לקוח מקצועית באמת יכולה לתת לכם. אני אוסיף ואומר שיש הרבה מאוד לקוחות שאנחנו הולכים לגעת בהם במהלך המאמץ הזה שלנו – מאמץ ה-Outbound שלנו, ואנחנו הולכים לגלות שהלקוחות האלה לא זורמים איתנו וזה פחות מעניין אותם. אל ה-CRM שלנו - אני לא בטוח שאנחנו רוצים להכניס את ה-Data הזה. את כל אותם לקוחות שלא יהיו מעוניינים, שזה לא היה רלוונטי להם, אנחנו עדיף לנהל אותה במקום אחר, ולהעביר אל תוך ה-CRM, ששם אנחנו רוצים לנהל ממש תיקי לקוח, ואת כל ההתקשרות עם הלקוח בצורה מסודרת – שם נעדיף לשים רק לקוחות שהם לקוחות מעוניינים.

אז בואו נבין ביחד מה יכולה לתת לי מערכת לניהול מגעי לקוח, שאני לא יכול לקבל בשום מקום אחר.מערכת טובה לניהול מגעי הלקוח בעצם תאפשר לי בראש ובראשונה ליצור רשימות. מערכות מתקדמות כמו Ample market, שאנחנו עובדים איתה ב-EQip, מאפשרות לכם בעצם להגדיר את פרופיל לקוח שלכם, איפה הוא נמצא, באיזה סוג חברה הוא עובד, מה התפקיד שלו או שלה ובעצם ללכת ולמצוא את האנשים האלה. מערכות מתוחכמות אפילו יותר, שוב כמו Ample market, מאפשרות לכם גם למצוא את האנשים שלמשל החליפו תפקיד לא מזמן. אנשים שלא מזמן נכנסו לתפקיד חדש, הרבה פעמים זה אנשים שרוצים להוכיח את עצמם, ואחת הדרכים להוכיח את עצמך - זה להכניס אל תוך החברה שהתחלת לעבוד בה איזושהי טכנולוגיה חדשה או שירות חדש שיכול לקדם את העסק. עוד דרך לבנות את הרשימות שלנו זה גם ללכת ולמצוא את האנשים שרלוונטי לנו ומתאימים לנו בכל מיני מקומות בסושיאל-מדיה. מערכות כמו Ample market, מאפשרות בעצם ללכת ולמצוא את הלידים שלנו ב-LinkedIn, למצוא אותם סביב תחומי עניין שאנחנו יודעים לרלוונטים למוצר או לשירות שלנו, ופשוט להוריד את כל האנשים שהתעניינו באירוע הזה, בפוסט הזה, אפילו את כל האנשים שעשו לייק למודעה של מתחרה שלנו, ואז להפוך את כל אותם אנשים שמצאנו בסושיאל מדיה - לאנשי קשר מסודרים מתוך רשימה, שאנחנו הולכים לרוץ עליה בצורה שיטתית בתוך המערכת שלנו. כמובן שהמערכת תאפשר לנו גם לקבל מספרי הטלפון שלהם ואת כתובות האימייל שלהם בצורה מעודכנת, וזה יאפשר לנו להיות הרבה יותר יעילים ושיטתיים, כשאנחנו פונים ללקוחות שמראש אנחנו יודעים שיש לה איזשהו תחום עניין מסוים שמתאים גם לנו, שהם בפרופיל מסוים, שבפרופיל הזה יש לנו את סיכוי ההמרה הגבוהים ביותר.

כשאנחנו שולחים הודעות Outbound כחלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה שלנו לגיוס לקוחות, חשוב מאד שנעבוד בצורה שיטתית שמאפשרת לנו לשפר ביצועים לאורך זמן. עבודה שיטתית ומתועדת או מערכת טובה לניהול מגעי לקוח תאסוף בשבילנו נתונים שיעזרו לנו להבין איך לחדד את התוכן של ההודעות שאנחנו שולחים ולהשיג תוצאות טובות יותר. ההבנה הבסיסית שלנו צריכה להיות שכשאני שולח הודעה ללקוח, אני צריך לחשוב בצורה של משפך. בדיוק כמו שהייתי עושה משפך עבור קמפיין שיווקי. החלק הראשון במשפך שלנו שהולך לפגוש את הלקוח זה שורת הנושא – ה- subject line של האימייל שלי. מערכות טובות יאפשרו לי להבין מהם אחוזי הפתיחה של המיילים שאני שולח - מבין 100 לקוחות פוטנציאלים שמקבלים את המייל שלי - כמה מתוכם באחוזים באמת פותחים את המייל. מערכות שיאפשרו לי גם לייעל את התוכן של המיילים שלי, הן מערכות שיאפשרו לי לעשות A/B testing ממש כמו בעולם השיווק – לחלק את הרשימה לשתי קבוצות ולכל קבוצה לשלוח הודעה עם שורת נושא אחרת. ככה אוכל לדעת איזה שורת נושא גורמת ליותר נמענים לפתוח את ההודעה שלי ולהשתמש בשורה המוצלחת יותר במיילים הבאי. הדבר הבא שהולך מאוד להשפיע על הלקוחות שלי, גם בזמן שהם פותחים את המייל שלי וגם אחר כך, כשהם מתחילים לקרוא אותו - זה הפסקה הראשונה – מה שנקרא - האינטרו - האופן שבו אני ניגש אל הלקוח ופותח את השיחה. אם לרגע נקביל בין העולם הווירטואלי לעולם הפיזי, האינטרו הוא האופן שבו אני דופק על הדלת ועונה להקריא ״מי זה״. כאן, באזור הזה, יש לכם ממש שורה או שתיים כדי לפגוע בדיוק במקום הנכון. במקרים רבים השורות האלו יופיעו כתצוגה מקדימה עוד באינבוקס וישפיעו על גם על האם הלקוח יפתח את המייל הזה ואחרי שפתח, האם ימשיך לקרוא אותו או ידפדף הלאה. האלמנט הבא שהולך להשפיע, זה התוכן של המייל עצמו - גוף המייל. שם בעצם הלקוח הולך להחליט האם הדבר הזה מעניין אותי, האם הערך הזה שהסברתם שאתם מתמחים בו ויכולים לספק אותו – האם הוא מספיק חשוב ללקוח או מספיק נוגע בלקוח, כדי להשקיע כמה שניות ולכתוב לכם תשובה. המרכיב האחרון במשפך שלנו, זה ממש כמו בעולם השיווק – הנעה לפעולה call to action - - יש הרבה דרכים להניע את הלקוח שלנו לשיחה או פגישה וגם כאן, יעזור לנו מאד לעבוד עם הכלים הנכונים כדי להבין מהר מה עובד לנו טוב יותר. בקטעים הבאים, אנחנו נצלול אל תוך כל אחד מהמרכיבים האלו וניתן רעיונות וטיפים שיעזרו לכם להשיג את התוצאות הטובות ביותר מהמאמץ הזה.

שורת הנושא הולכת להיות האלמנט המרכזי שייקבע האם הנמענים שיקבלו את ההודעה שלי הולכים גם לפתוח אותה. כדי להבין מה גורם לנמענים לפתוח הודעות מייל, אנחנו צריכים להתחיל מלהבין את ההבדל בין הודעת OUTBOUND לבין מייל שיווקי. באמצעות טכנולוגיות מתקדמות, משווקים חכמים מצליחים לגרום לפעמים גם למיילים שיווקיים להרגיש אישיים. בפועל, מייל שיווקי בדרך כלל נשלח לתפוצה רחבה מאד ונמענים חכמים מיד ישימו לב, כבר בשורת הנושא שמדובר במייל שנועד למכור להם משהו ספציפי. הודעת OUTBOUND טובה מייצרת בעיקר סקרנות והיא מתחילה לעשות את זה כבר בשורת הנושא. הסקרנות הזאת תסייע לנו לגרום לנמען לפתוח את המייל. בזמן שבמיילים שיווקיים ייעשה שימוש במונחי קידום מכירות או באימוג'יס, הודעת OUTBOUND צריכה להרגיש לנמענים כאילו כרגע קיבלו מייל מקולגה או ממישהו אחר שהם מעריכים. אם חקרנו היטב את הנמענים שלנו או השתמשנו בטכנולוגיות מתקדמות כדי לייצר את הרשימות שלנו, צריכות להיות לנו נקודות מידע – Data Points – שרלוונטיות באופן ספציפי לנמען ונוכל להשתמש בהן. ולא, אני לא מדבר רק על השם שלהם. למשל, אם אני יודע שהנמענים שלי ברשימה מסוימת שיצרתי משתמשים בטכנולוגיה ספציפית כלשהי שנקרא לה לצורך הדוגמא XYZ, אני אוכל להשתמש בשם הפרטי שלהם ולציין את זה בקצרה, למשל שורת נושא שתגיד משהו כמו – "מיטל, כמשתמשת XYZ חשוב לי שתדעי את זה". שמונה מילים בלבד שמראות למיטל שזה בנאדם אמיתי בצד השני ולא מערכת הפצה שיווקית. באמצעות השימוש ב-Data Point, אני גם מראה למיטל שהמייל הזה נכתב במיוחד עבורה ולא עבור תפוצה רחבה. ועוד דבר – אני גם יוצר סקרנות לפתוח את המייל, כי מיטל, עדיין לא יודעת על מה אני מדבר. היא רק מבינה שזה נשלח אליה אישית ושאני כן יודע משהו לגביה. יש הרבה מאד Data Points כאלה שאפשר להשתמש בהם – החל מהתפקידים שלהם, פוסט שהם כתבו, אירוע שהשתתפו בו, שינוי עבודה שביצעו לאחרונה, העיר בה הם נמצאים ועוד ועוד. טכניקה נוספת שיכולה להשפיע בצורה חיובית על אחוזי פתיחה של מיילים זה שימוש בשאלה. לבני אדם יש נטייה טבעית להיות מסוקרנים משאלות ולרצות לענות עליהן. אם תכניסו שאלה שמייצרת סקרנות לגבי ההודעה שלכם, יש סיכוי גדול מאד שהנמענים יפתחו את ההודעה הזאת. דבר אחרון שחשוב לזכור לגבי שורות נושא – הן צריכות להיות קצרות – רובנו פותחים היום חלק גדול מהמיילים שלנו מהנייד, ואם שורת הנושא שלנו תהיה ארוכה, היא תיחתך ותשפיע על הנמענים הרבה פחות. נסו לייצר שורות נושא של 7-9 מילים לכל היותר. בקטע הבא נדבר על פסקת האינטרו שלנו ואיך להשתמש גם בה כדי שיפתחו את המייל שלנו וגם כדי שירצו להמשיך לקרוא אותו.

אזכיר לכם, שאת האינטרו שלכם בהרבה מאד מקרים רואים עוד באינבוקס כתצוגה מקדימה ולכן יכולה להיות לו חשיבות מכרעת בהאם יפתחו את האימייל שלכם או לא. אחת הטעויות הנפוצות ביותר בשורות אינטרו זה להתחיל מהצגה עצמית. ככה לימדו את רובנו שמנומס ונכון לעשות – להתחיל מלהציג את עצמנו. בפועל, כדי למשוך תשומת לב ולעורר סקרנות, אני ממליץ לכם דווקא להתחיל עם הנמען שלכם. אם למשל השתמשתי באחת מהטכנולוגיות ליצירת רשימות והורדתי רשימה של משתתפי אירוע כלשהו, אני יכול לשלוח לכל המשתתפים של אותו אירוע, פסקת אינטרו שמתחיל כך "ראיתי שהשתתפת באירוע של XYZ שעסק ב-123 וחבל שלא יצא לנו לדבר שם, כי יש לי תחושה ששנינו יודעים להעריך 123 שנעשה כמו שצריך". בואו נעצור לרגע ונשאל את עצמנו מול איזה סוג של אנשים אנחנו מורידים את המגן במהירות. לאיזה סוג של אנשים אנחנו מאפשרים להתקרב אלינו ולהיכנס לחיים שלנו כשזה קורה ביוזמתם ולא ביוזמתנו. אלו בדרך כלל יהיו אנשים שמחמיאים לנו, אבל בצורה אוטנטית, או אנשים שדומים לנו, שיש לנו במשותף איתם, אבל רק אם זה אמיתי. בשורת הפתיחה שהדגמתי מקודם שילבתי קצת משניהם. דיברתי על אירוע שלכאורה שנינו נכחנו בו או התעניינו בו והחמאתי לצד השני. שורת הפתיחה הזאת שמייד נראית לנמען כמו משהו מוכר, מורידה מעט את "אפקט הזרות" ויוצרת תחושה שהמייל הזה הגיע ממישהו מהסביבה הקרובה שלי. היא מאפשרת לי בתור נמען להוריד את המגננה מהר ואפילו לפתח סקרנות לגבי מה המייל הזה מחיל בתוכו. יש כאלו שאפילו יגידו, שאם זה באמת מרגיש כמו מישהו מהסביבה הקרובה, יהיו כאלה שיפתחו ויקראו, רק כדי לא לפספס משהו ולצאת חלילה "לא בסדר" עם מישהו מהסביבה הקרובה שלהם. רק אחרי שורת פתיחה כזאת שתעזור לי לוודא שיפתחו את ההודעה שלי, אני אציג את עצמי ואומר משהו כמו: "אני לירון קפלן ואני מתמחה ב-X או עובד בחברת Y ואני פונה אלייך כי חשבתי ש-123 עם עוד כמה תוספות חדשניות יכול לעניין אותך." אני יכול לשלב בהצגה העצמית שלי גם טכניקה נוספת שנקראית "הוכחה חברתית" או באנגלית "Social Proofing" ולזרוק איזה כמה שמות של חברות שאני עובד איתן ואני חושב שהלקוח הפוטנציאלי שלי יכיר. זה יישמע משהו כמו "אני לירון קפלן ואני מומחה למכירות שעובד עם חברות כמו Monday.com ובית הספר להייטק של Jolt כדי לייצר תוכן וכלים שנועדו להכשרה של צוותי מכירות מובילים". משפט כזה, הוא בעצם טכניקה של הוכחה חברתית, שתעזור לי לייצר אמון ולגרום לצד השני להאמין שאני מבין משהו בנושא עליו אני רוצה לדבר איתם. בקטע הבא, נדבר על גוף ההודעה ואיך מייצרים שם תוכן שיביא את הלקוח שלנו לפגישה או שיחה.  

הגענו ללב. למנה העיקרית. גוף ההודעה שלנו צריך להיות המקום בו הלקוח הפוטנציאלי מבין מה הערך שהוא יכול לקבל מאיתנו ולמה כדאי לו או לה, להמשיך להשקיע זמן ומאמץ באינטראקציה איתנו. הטעות הנפוצה ביותר שאני רואה בהודעות OUTBOUND היא שנציגים פשוט מסבירים ללקוח את ה"איך". הם ממש נותנים תיאור מפורט ומדוייק של הפיתרון או המוצר שלהם. חלקם אפילו משקיעים לא מעט מאמץ וחשיבה באיך לתאר את המוצר או השירות בצורה הטובה והמונגשת ביותר. אני רוצה לטעון, שאם הלקוח הפוטנציאלי שלכם יודע כבר בדיוק את כל הפרטים על מה שאתם מוכרים, לא תהיה להם שום מוטיבציה לענות לכם ובטח שלא להסכים לפגישה או שיחה איתכם. מה שאנחנו באמת רוצים לעשות, זה לייצר סקרנות. דמיינו את הלקוח, קורא את המייל שלכם ובמקום שיצוצו בראשו סימני קריאה בסגנון "כן!", "אני צריך כזה!" שהם במציאות דבר דיי נדיר... במקום יצוצו בראשו סימני שאלה בסגנון "איך עושים את זה?", "מעניין במה זה שונה ממה שהכרתי עד עכשיו?" הדרך לייצר את הסקרנות הזאת שבסופו של דבר גם תביא את הלקוח שלכם לאינטראקציה משמעותית יותר איתכם כמו שיחה או פגישה, היא לייצר פערי מידע. איך אנחנו מייצרים פערי מידע? דיי בקלות - אנחנו פשוט משמיטים את "האיך". אנחנו בצורה מכוונת נבחר שלא לכתוב ולא להסביר על המוצר או השירות שלנו עצמו. אנחנו כן נדבר על הבעיות שהוא פותר ועל התוצאות שמתקבלות אחרי שמשתמשים בו. והנה לכם דוגמא, נגיד שאני משווק של פלטפורמת קורסים דיגיטאליים ליוצרי תוכן. מקום שבו יוצרי תוכן יכולים ליצור קורס דיגיטאלי ולשווק אותו לקהל הרחב בקלות באמצעות הפלטפורמה שלי והחיבור הקל שלה לרשתות החברתיות. אחרי שמצאתי רשימה איכותית של יוצרי תוכן עם פוטנציאל ליהנות מהפלטפורמה שלי, אני אכתוב בגוף ההודעה פער מידע שיראה בערך כך:"אחרי סקרי שוק שביצענו עם קהל רחב של יוצרי תוכן, הבנו שרבים מהם מתמודדים עם הקושי של להפוך את התוכן שלהם לזרם הכנסה קבוע. אז יצרנו פלטפורמה שמאפשרת להם יחסית בקלות להפוך את התוכן שלהם לכסף תוך כדי שהם ממשיכים לגדול ולפתח את הקהל שלהם ברשתות החברתיות". שימו לב שדיברתי רק על "בעיות ותוצאות". לא דיברתי על ה"איך". הסקרנות הזאת לגבי "האיך" זה בדיוק מה שיעזור לי להביא את הלקוח הפוטנציאלי להגיב לי, או אפילו יותר טוב מזה – להיפגש איתי. בקטע הבא, נדבר על איך הופכים את הסקרנות שיצרנו לפגישה סגורה ביומן.

אז גרמנו ללקוח שלנו לפתוח את ההודעה, הצלחנו לבסס קצת אמון ואפילו יצרנו סקרנות באמצעות פערי המידע שבנינו אל תוך ההודעה שלנו. עכשיו, נשאר לנו רק לקחת את כל העבודה היפה שעשינו ולהפוך אותה לפגישה או שיחה שסגורה אצלנו ביומן. פסקת ההנעה לפעולה צריכה להיות קצרה יחסית והפיסקה הזאת היא המקום שלכם כדי למנף את פער המידע שיצרתם. זוכרים את הדוגמא שנתתי בקטע הקודם? דיברנו על הבעיה של יוצרי תוכן ביצירת כסף מהתוכן שלהם ועל התוצאות שהפלטפורמה שלנו נותנת כמו זרם הכנסה קבוע והמשך צמיחה של הקהל ברשתות החברתיות. בפסקת ההנעה לפעולה שלי אני אוכל להגיד משהו כמו "מעניין אותך ללמוד עוד על הפלטפורמה שלנו ואיך היא משנה את השורה התחתונה של מאות יוצרים מידי חודש?" שימו לב שהשתמשתי במילה "מעניין". הרי אם פער המידע שלי עשה עבודה טובה, אז זה בדיוק מה שהוא ייצר – עניין. בהנחה שפניתי ללקוח פוטנציאלי מתאים, כזה שאכן סובל מהבעיה ובמידה ובאמת הצלחתי לייצר סקרנות או עניין באמצעות פער המידע שבניתי, יהיה קשה מאד להגיד לי לא לשאלה כזאת. לכל הפחות הם ירצו שאשלח להם פרטים נוספים, או במילים אחרות שאסביר את ה"איך". במצב בו הם מבקשים פרטים נוספים, אני ממליץ לכם להשתמש בטכניקה להתמודדות עם התנגדויות שאולי עוד אפרט עליה בהמשך ומיד לאחר מכן, להוסיף שאלה סגורה "תרצו לשוחח מחר ב-9:00?". שאלה סגורה היא שאלה שהתשובה עליה היא תשובה ספציפית וקצרה – שאלה של כן או לא. אני רוצה שללקוח שלי יהיה קל לזרום עם ההנעה לפעולה שלי ופשוט להסכים למה שאני מציע. טעות נפוצה בפסקת הנעה לפעולה, היא לשאול את הלקוח שאלה פתוחה, כמו למשל "מתי נוח לך להיפגש בשבוע הבא?" כשאני שואל שאלה כזאת אני בעצם קצת מכריח את הלקוח שלי להתאמץ יותר. ומה שאני באמת רוצה זה שפשוט יהיה להם קל להגיד לכם "כן!".